保险营销技巧-高等学校应用型特色规划教材

节选

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《保险营销技巧》侧重于保险营销沟通技能的阐述，通过丰富的案例，突出实践性、实用性，力求培养学生保险营销技能。全书共九章，其中**、二章主要阐述保险营销的实质以及对保险营销人员的素质要求，以保证学习者树立正确的营销理念。从第三章到第九章阐述保险营销业务流程各环节的核心沟通技能，包括顾客管理和顾客开拓的技能；接触面谈的技能；发掘顾客需求的技能；顾客拒绝处理的技能；说服顾客的技能；促成技能；售后服务技能。《保险营销技巧》可作为保险专业学生的教材，也可供保险行业从业人员自学之用。

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本书特色

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《保险营销技巧》特点：系统性，系统介绍理论知识，实用性，精编大量实用案例，新颖性，编写体例新颖独特。

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目录

**章 保险营销概论**节 保险营销的实质一、保险营销的概念二、保险产品的特征三、保险营销的特征第二节 我国保险营销发展现状一、机遇与挑战并存二、保险代理人营销是保险营销的主要模式思考与练习第二章 保险营销员**的条件**节 保险代理人的职业定位一、保险代理人的性质、地位二、保险代理人的职业规范第二节 保险代理人的营销理念与工作态度一、保险代理人的营销理念二、保险代理人应有的工作态度第三节 保险代理人**的能力一、保险代理人的知识结构二、保险代理人的自我管理能力思考与练习第三章 客户管理技巧**节 顾客购买行为分析一、顾客保险消费动机分析二、顾客保险需求分析三、顾客购买决策过程第二节 客户开拓技巧一、发掘潜在客户二、客户开拓方法三、客户分类管理思考与练习第四章 面谈技巧**节 接近顾客的技巧一、接近顾客的目的二、接近顾客的准备三、接触说明第二节 获得顾客好感一、微笑与赞美的技巧二、投其所好三、小礼物的功用第三节 应对不同类型客户的营销洽谈技巧思考与练习第五章 发掘顾客需求的技巧**节 识别顾客的保险需求一、聆听的作用二、有效地聆听第二节 让顾客明确自己的保险需求一、提问的作用二、问题的类型三、提问的设计思考与练习第六章 客户拒绝的处理技巧**节 正确面对顾客拒绝第二节 处理顾客拒绝的技巧一、处理顾客拒绝的基本原则二、处理顾客拒绝的方法三、处理顾客拒绝的基本步骤四、常见拒绝处理的示范思考与练习第七章 说明的技巧**节 保险产品利益阐述一、认识保险产品的特性、功能与利益二、把保险特点转化为顾客利益第二节 保险方案建议书的应用一、保险方案建议书的制作二、保险方案的有效说明思考与练习第八章 促成的技巧**节 创造促成的条件一、促成的条件二、促成的要领第二节 识别客户的购买信息一、语言购买信号二、肢体语言购买信号第三节 抓住成交机会一、常用的促成方法二、促成的动作细节三、客户促成的技巧第四节 告别客户的注意事项一、成交的辞别二、未成交的辞别思考与练习第九章 售后服务的技巧**节 水滴石穿的售后服务一、售后服务的内容及作用二、客户关系的日常维护第二节 客户关系的事件营销一、递送保单的服务技巧二、理赔服务技巧三、特别的祝贺思考与练习参考文献

封面

书名:保险营销技巧-高等学校应用型特色规划教材

作者:尹文莉

页数:223 页

定价:¥23.0

出版社:清华大学出版社

出版日期:2009-02-01

ISBN:9787302193999

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