从零开始做销售-用心理学方法搞定客户
本书特色
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《从零开始做销售：用心理学方法搞定客户》一书围绕销售心理学这一核心内容，全面阐述了如何运用心理学签单的技巧和方法。《从零开始做销售：用心理学方法搞定客户》一书含有多方面的销售心理学知识，销售人员能够充分了解销售心理学的含义和内容，并在销售活动中充分发挥自身的产品优势和资源优势，准确把握客户心理，促成产品销售订单的签订。《从零开始做销售：用心理学方法搞定客户》一书的实用性非常强，不仅是运营人员开展销售活动的宝典，而且是销售人员和企业高级管理人员洞察客户心理的实用手册。
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内容简介
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《从零开始做销售：用心理学方法搞定客户》是一本零基础入门销售手册。书中详细介绍了如何做好开场白、如何营造良好的营销气氛、如何在价格博弈中取胜等多个方面，帮助读者实现业绩的飞跃。与其他销售类书籍不同的是，《从零开始做销售：用心理学方法搞定客户》将销售与心理学结合在一起，更加深入和准确地解析了诸多销售技巧！
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作者简介
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《从零开始做销售：用心理学方法搞定客户》作者千锤百炼，8年一线销售经历，连续3年登上所任职公司销售金榜，5年管理经验，团队业绩高居全公司之首。此后以联合创始人的身份创办销售公司，担任多家大型企业销售顾问，其独特的销售理论和方法让许多销售人员的业绩提高了很多。
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目录
第1章 开场白：开始就必须打动客户
1.1 首因效应：给客户留下美好的**印象 2
1.2 焦点效应：“您是×××先生吧” 4
1.3 感激：“谢谢您能够在百忙之中见我” 5
1.4 借助第三人：“您的朋友×××让我来找您” 7
1.5 正话反说：“您愿意卖1000辆汽车吗” 8
1.6 诱饵：“您有兴趣听一个提高利润的方法吗” 10
1.7 问题刺激：“贵公司的推广方案有隐患” 12
1.8 好奇心：“王老板，我想向您道歉” 13
第2章 赞美：营造良好的营销气氛
2.1 虚荣心：“王老板，您的房子真大气” 18
2.2 具体化：说人漂亮不如说眼睛漂亮 20
2.3 转折法：“我很少佩服别人，您就是其中之一” 21
2.4 认同法：客户的得意之处*值得赞美 23
2.5 赞美变化：“您的皮肤越来越有光泽了” 24
2.6 增强理论：“您的房间很整洁，您定是个有责任心的人” 26
2.7 信任刺激：“只有您能帮我” 28
2.8 投其所好：赞美客户的兴趣与爱好 29
第3章 倾听：缩短与客户之间的距离
3.1 保持安静，不要打断客户 34
3.2 用目光、肢体语言、短语给客户反馈 36
3.3 及时归纳和总结客户观点 38
3.4 用复述的方式检查理解是否正确 40
3.5 客户暗示的意思比说出的话更重要 41
3.6 通过语气、神态判断客户的态度 43
第4章 肢体语言：摸透客户心理
4.1 四种情绪：不安、厌烦、焦虑、兴奋 48
4.2 双手插入裤兜：警觉性较高 50
4.3 一手插入裤兜、一手放在身旁：情绪化 51
4.4 曲背弯腰、站姿佝偻：自我防卫意识强 52
4.5 双目平视：性格开朗、很自信 52
4.6 保持站立、双手交叠于胸前：难以接近 53
4.7 双手叉腰而立：高度自信 54
4.8 双手置于臀部：小心谨慎 54
4.9 双手握于背后：听从权威 55
4.10
双脚合并、双手垂置身旁：保守、理解能力差 56
4.11 双腿交叉：拘束、稍有拒绝 56
4.12 倚着其他东西站立：友好 57
4.13 站立时不断改变姿态：性格急躁 58
第5章 九大心理暗示技巧
5.1 名片效应：让对方把销售人员当成自己人 62
5.2 破窗效应：运用环境的暗示作用 63
5.3 巧用暗示性语言：“当您使用它的时候” 65
5.4 逆反效应：你买我不卖 67
5.5 营造合作气氛：切实为客户着想 69
5.6 使用肯定句：“您肯定喜欢” 71
5.7 损失厌恶心理：“若不用新产品，每天浪费1度电” 73
5.8 启示式沟通：让客户不断说“是” 75
5.9 异性效应：利用男女之间的吸引力 77
第6章 八大销售提问类型
6.1 探问型提问：用6W2H原则了解基本信息 82
6.2 照话学话型提问：在客户提出见解的基础上提问 84
6.3 求教型提问：“您觉得我们的产品怎么样” 86
6.4 启发型提问：“您想要质量好一点的还是差一点的呢” 88
6.5 建议型提问：“您是否需要天然无刺激的香皂” 89
6.6 协商型提问：“您看是否明天送货” 90
6.7 限定型提问：“您想要黑色还是蓝色” 92
6.8 连续肯定型提问：“是吧”“对吧” 94
第7章 如何进行产品介绍
7.1 晕轮效应：聚焦一个特质 98
7.2 阿尔巴德定理：以客户需求为导向 99
7.3 权威效应：引用专家对产品的评价 102
7.4 对比效应：用对手的产品做反衬 103
7.5 稀缺效应：原材料稀缺、制造工艺复杂 106
7.6 从众心理：大家都排队购买 109
7.7 明星效应：“冰冰是我们的代言人” 111
7.8 互惠心理：免费试吃 112
7.9 好奇心：欲言又止激发客户好奇心 114
第8章 如何在价格博弈中取胜
8.1 让客户报价：“看您是真心想买，您开个价吧” 118
8.2 弹性报价：既不报天价，也不报底线 120
8.3 化整为零：“每年1000元”变成“每天不到3元” 122
8.4 比较报价：“比×××便宜一半” 123
8.5 折中效应：“A50元；B100元；C200元” 126
8.6 锚定效应：划掉原价给出低价 127
8.7 退让策略：让步幅度递减 129
第9章 如何应对客户的拒绝
9.1 没有时间：你没有引起我的兴趣 134
9.2 价格太高了：给我更多优惠才行 136
9.3 产品真的好吗：我不信任你 138
9.4 只用国际品牌：没听过你的牌子 140
9.5 产品适合我吗：害怕上当 143
9.6 我再看看吧：不喜欢这款产品 145
9.7 等到活动我再买：以后可能会降价 146
第10章 临门一脚促成交
10.1 激将法：“您是不是需要征求老婆的同意” 150
10.2 水到渠成法：“既然您没有意见，那我们签单吧” 152
10.3 二选一法：“您今天签还是明天签” 154
10.4 期望定律：“您穿这套礼服参加聚会一定能成为焦点” 155
10.5 价格优惠法：“现在下单的话可以打八折” 156
10.6 博得同情法：“已经在亏本甩卖了” 158
10.7 欲擒故纵法：“要不您先到其他地方看一下” 160
10.8 *后机会法：“今天是*后一天做活动了” 162
10.9 黑白脸战术：“销售人员不懂事，我是经理，我可以做主” 164
第11章 赠品：提升客户满意度
11.1 塑造价值：假装为难地送 168
11.2 情感功能：情人节送一支玫瑰花 170
11.3 提示商品：买鞋送袜子 172
11.4 实用价值：买坚果送开果器 174
11.5 质量过硬：化妆品小样也不能劣质 176
11.6 售前赠品：优惠券、预售卡 177
11.7 售中赠品：买一送一、第二件八折 179
11.8 售后赠品：返现、新品试用 181
第12章 售后服务：培养客户忠诚度
12.1 二八定律：培养重点客户 184
12.2 定期联系客户，维系感情 186
12.3 在互动中促成二次购买 188
12.4 接受投诉，绝不拖延 189
12.5 平息怨气，倾听客户的抱怨 191
12.6 沟通协商，采取必要行动 193
第13章 七大沟通禁忌
13.1 谈论客户缺陷：“您比较胖，应当……” 198
13.2 反复质疑客户：“您明白我的意思吗” 200
13.3 使用不雅之言：“完蛋了”“没命了” 201
13.4 满口专业术语：“SUV”“MPV” 204
13.5 言辞夸大不实：“当天见效” 205
13.6 贬低同行：“他们都是伪劣产品” 208
13.7 态度不一：签单前当成大爷，签单后不理不睬 210
封面
书名:从零开始做销售-用心理学方法搞定客户
作者:千锤百炼
页数:211
定价:¥49.0
出版社:清华大学出版社
出版日期:2018-02-01
ISBN:9787302484196
PDF电子书大小:65MB 高清扫描完整版