会提问才是好销售

本书特色

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青木毅以“提问型销售”的技巧独步日本销售领域，无论是大型汽车经销商、不动产建设公司、保险公司或是制造商，都得到过他的支持。
在他看来，销售过程中的任何一环，如：新客户开发、产品展示、签订合同、售后承诺等，都可以直接利用提问击穿顾客的抵抗，令客户直接签单。
《会提问才是好销售》是青木毅的权威代表作，他将自己在销售实战中所依靠的“销售50句”，用场景还原的形式，帮读者快速掌握提问的关键点，并可以结合提问的原理，进行自我练习和演绎，*终内化为可活学活用的销售技能，实现一技傍身，当场签单！

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内容简介

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新客户开发： 11 个技巧
赢得客户好感： 6 大攻略
产品展示： 12种途径
合约签订： 8大方法
售后跟踪： 9大秘密
自我提问： 4大法则

从全世界84个国家共2500家代理店手中摘下世界销售大奖！
别输在不会表达上，青木毅教你做当场就签单的销售员！

1. 版本权威。
作者青木毅专注提问，业绩显著，曾在43岁的时候，从全世界84个国家共2500家代理店手中摘下世界大奖。
2. 内容实用。
无论是新入行的销售员，还是从未担任过管理和领导岗位，抑或是销售经验为零但又决心从事销售的人来说，都能从中学到技巧。
3. 操作性强。
从新客户开发、展示产品到签订合同，以及售后承诺，青木毅通过提问型销售50句，帮你解决销售中的问题，让你当场就签单。

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作者简介

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[日] 青木毅
毕业于大阪工业大学。
33岁，于1000名以上的业务员中脱颖而出，取得5年内累计业绩第一名。
36岁，创立了顾问公司Realize。
42岁，开创了发问型业务，在发问型沟通上担任东京、大阪等政府机构的指导者。
43岁，个人、代理店业绩双双取得全国第一，并从全世界84个国家共2500家代理店手中摘下世界大奖。
2016年至今，青木毅设立发问型沟通协会，着手将发问型沟通普及开来。

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目录

销售员的*大武器是“提问” 第1章 新客户开发：开场白的11个技巧 ●通过寒暄引起客户关注 ●销售要以退为进，不能急功近利 1.这样开场客户是不会拒绝的。 2.这样提问能很快地从客户那里获得回应。 3.这样说可以抹去对方以往“销售=推销”的印象，获得安心感。 ●确保合适的交流场所和时间，达到深入沟通 4.确定谈话的场所，能让客户真正进入倾听的状态。 5.一旦确定了时间，就能极大地提高签约率。 6.激发客户购买欲望的句式。 7.让客户认识到自己在这方面没有进展。 8.让客户认识到该问题的重要性。 9.消除客户顾虑的说话之道。 ●从客户“逃避的理由”中发现需求 10.这样说，可以解决来自客户的反对和推托， 11.提前打消客户讨价还价想法的提问方法。 第2章 赢得客户好感：积极为对方考虑的6大攻略 ●询问与客户相关的问题，产生“帮到客户”的想法 ●全面关注客户的过去与未来，走进客户内心世界 12.在短时间内与客户拉近关系。 13.让客户感知到你对他的事情感兴趣。 14.（了解过去）以此走进客户的内心世界。 15.（了解现在）以此让客户对销售员敞开心扉。 16.（了解未来）以此让客户坦率地说出内心的真实想法。 ●运用“共鸣 提问”3 部曲 17.加深与客户的关系，这个句式就够了。 第3章 产品展示：让产品满足客户期望与需求的12种途径 ●无须说明，只靠提问就足够了 ●如何让客户认可双方的这次见面 18.进一步强化客户的购买动机。 19.让客户也清楚了解自己现在的状况。 ●告别说明式推销 20.（了解现状）越是关注现实，客户的期望越容易产生。 21.（了解期望）让客户用语言表达，从而清楚地认识到自己的期望。 22.（了解期望）让客户畅想未来，进一步强化期望。 23.（锁定问题）提供能够实现期望的办法。 24.（让客户思考解决的对策）加强对“实现期望”这件事的认真程度。 ●再次确认客户期望，试探签约意向 25.（再次确认客户的期望）确认客户想要实现目标的心情。 26.这样就一下子过渡到了“签订合约”环节。 27.这样问可以作为提高客户自身期望的契机。 28.（给出建议与理由）一句话提高客户对方案的期待。 29.（推介产品或服务），进行说明并*终签约。 第4章 合约签订：促进合约签订的8大方法 ●你的产品（服务）是客户实现期望的手段 ●了解客户对合约的想法，强化购买意愿 30.询问客户的感想，强化其购买动机。 31.了解具体的情况，强化购买的意愿。 32.让客户实际体会产品的好处。 33.让客户自己得出结论。 ●了解客户真实想法的两大利器 34.首先听听客户的想法。 35.进一步了解客户的真实想法。 ●商谈有了结果后立即引导客户付诸行动 36.让客户下定决心。 37.引导客户将想法付诸行动。 第5章 售后跟踪：老客户介绍新客户的9大秘密 ●如何说，能让客户为你自觉推广 ●询问产品的使用情况，关注客户的改变 38.让客户切实感受产品或服务的价值。 39.让客户关注到日常生活的变化，认识到与以往的不同。 40.通过与过去对比，让客户清楚地认识到变化。 41.让客户进一步体会到所购买产品（服务）的价值。 42.以此向客户提出新的建议。 ●客户口碑重要性的4大要点 43.让客户产生帮我们宣传的意识。 44.让客户产生想要尽一份力的想法。 45.使用这样的说法，能让我们与被推荐者的见面更加轻松。 46.消除客户的思想负担。 第6章 自我提问：达到销售目的4大法则 ●“对自己提问”越深入，越能对客户准确提问 ●刻意反思，科学“对自己提问” 47.常常自问“我的目标是什么”？ 48.在与客户会面之后反思“哪些地方做得还不错”？ 49.常常模拟“今天的会面要如何进行呢”？ 50.反复地问自己：“比如呢？”“为什么？”“这么说来？” 后 记

封面

书名:会提问才是好销售

作者:青木毅

页数:179

定价:¥36.8

出版社:中国友谊出版公司

出版日期:2017-07-01

ISBN:9787505740518

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