博弈心理学大全
节选
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第十一章
拿什么留住你，我的伙伴
——合作者间的心理博弈
在高速发展的今天，每个人都需要别人的帮助，需要与别人合作。合作又是一门蕴含丰富智慧的大学问，掌握合作的本领需要不断总结、长期积累。合作需要对双方公平地约束。诚实是合作需要的优秀品质，诚实是高尚思想道德的支持，诚实也不违背经济学所推崇的利益，正是对长远利益追求的反映。猎人博弈通过帕累托效率的纳什均衡告诉我们1 1 可以大于2，而这也正是合作的*高境界。心理博弈是合作永恒的话题，合作的确是一种冒险，但怀疑永远不能解决问题，只能制造破裂；用理性驾驭情绪，合作和决策能够获得双丰收。
利益比道德更有约束力
人们对利益的追求来源于人的本性，利益约束力是基于利益得失而产生的约束。道德约束是排除利益关系的自我约束，是一种自觉的约束。当道德的满足感与可能所受谴责的效用小于其所捡物品给他带来的效用时，道德约束可能失效，利益比道德更有约束力。
尽管先贤圣人早就有过舍生取义的精辟论述，但现实中人真要在“生”和“义”之间进行正确选择，就不像选择鱼还是熊掌那样简单分明了。
当然，道德约束有其自身的局限性。它对不道德的行为的抑制是有限度的，当不道德的行为带来的利益大于道德的满足时，道德约束的作用便失效。举个很简单的例子，拾金不昧是理所当然的美德，捡到别人丢失的100 元钱还给失主不仅有道德满足感，还会受到社会的表扬，建立起自己的美誉；若不及时交还失主并很容易被发现的话，则会受到严厉的谴责并失去社会信誉。假想一下，当捡到价值上百万的古玩名画时，极大的可能是据为己有。这是因为他道德的满足感与可能所受谴责的效用小于其所捡物品给他带来的效用。这种情况下，道德作用便失效了，利益则显得更有说服力。
人们对利益的追求来源于人的本性。人是一个理性动物，在这个纷繁复杂的社会里，为了生存，人们不得不去想办法活下来，并努力争取活得更好，基于此，人们必须去努力追逐自己能力所及之利益，甚至会不惜使用一切办法，这和大自然的丛林法则在某种意义上是一致的。
道德约束是排除利益关系的自我约束，是一种自觉的约束。而利益约束则是基于利益得失而产生的自我约束。在很大程度上是外部约束的自我表现形式，是不完全自觉的自我约束。道德约束一般只对少数的人产生作用，而利益约束则对大多数人产生作用。如果没有利益约束，在利益的驱使下，就有可能使道德约束失去作用。因而在自我约束力中，利益约束力是*为重要的。
“当道德与利益发生冲突时，你会怎样选择？”回答这个问题，发自内心地讲，总会有一些矛盾。有一句话是这样说的：“当道德和利益放在一起，你却只能选择其中之一时，如果你果断地选择了道德，那是因为利益那边的砝码还不够重。”是的，如果是在小利益面前，许多人会毫不犹豫地选择道德，但反之则未必如此。
诚信也是利益需要
从思想道德的角度，诚实是人类社会推崇的品质，同时，从经济学的角度，诚实也是利益的需要。只有诚实守信，合作双方的彼此依赖和共赢才得以维持，否则，跟他合作的人会越来越少，他的路必将越走越窄，以至无路可走。
古训云：“诚者天之道也，诚者人之道也，诚者商之道也；诚招天下客，誉从信中来。”生活中处处都有诚信，诚信是做人之根本。如果一个人没有了诚信，那么这个人也不会得到别人给予他的诚信。这个人将无法在社会上立足，处处都得不到别人对他的信任了。
诚然，追逐利益*大化是每个商人、每家公司的*终目标。经济学家威廉姆森曾指出：“由于利己主义动机，人们在交易时会表现出机会主义倾向，总是想通过铤而走险、投机取巧获取私利。”
然而，难道赚取钱财非得要在违背诚信的条件下进行，不能通过合法的手段赚取合法的利润吗？诚信与利益真的互相矛盾吗？坚守诚信就等于放弃利益吗？
合作是指两个或两个以上的企业（或组织）在共同的愿景和目标下，共同从事某项或多项业务活动，互相支持协作，互相交流信息，共享资源，共同受益。它是一种松散的依赖于承诺和信用的战略形式，采用这种战略的企业，首先要解决的问题是选择诚实守信的合作伙伴。
博弈论告诉我们，两个企业合作，如果双方都诚实守信，结果就可以各得一份利益；如果双方都不诚实守信，结果就是两方都无利可得；如果一方诚实守信，另一方不诚实守信，结果就会使诚实守信的一方损失利益，不诚实守信的一方多占利益。在企业合作的实践中，往往会有一些企业为了自身的*大利益而背叛诚实守信的原则，结果给对方造成不应有的利益损失。有的邮政企业就吃过不少这样的亏。譬如，前些年某地邮政企业与某酒厂合作经销该厂生产的白酒，邮政企业承诺包销标定数量的该厂白酒，酒厂承诺该厂生产的白酒由邮政企业独家代理经销，邮政企业信守承诺购进了标定数量的该厂白酒，酒厂却施耍伎俩，同时向其他商家销售，结果是酒厂获得了双重利益，邮政企业却动用了大量人力，花费了四五年的时间还未销售完当年购进的该厂白酒，损失惨重。由此可见，诚信是市场经济的基础，更是企业合作的首要条件。
一年冬天，沈阳多家大商场内，一知名品牌的一款皮鞋走俏，销量非常可观。但好景不长，上市几个月后，沈阳商业城鞋帽商场皮鞋二部就接连收到顾客投诉，说皮鞋质量有问题，不到两个月就出现断底。
对此，销售人员找到厂家，检验后发现，确实存在质量问题，于是将该款皮鞋从沈阳的各大商场撤柜，沈阳商业城鞋帽商场皮鞋二部也按“三包”协议给顾客提供了相应服务。一年后，还有顾客投诉该款皮鞋的质量问题。其实，像这样的投诉，销售人员原本可以以已经过了“三包”期为由拒绝处理，但柜组销售人员还是无条件进行了退换。 当被问及他们为什么要这样做时，柜组人员说：“我们虽然在经济上会蒙受一些损失，但是，我们的信誉不能蒙受损失。”
2004 年，沈阳商业城鞋帽商场皮鞋二部被团中央、商务部授予“全国青年文明号十年成就奖”。
一切商机都来源于合作，合作应该建立在双方自愿和信息对称的基础上。经济学中有个“囚徒悖论”，就是说在和对方选择合作的情况下，谁先选择了不合作，谁就有可能占上风。这就是源于信息的不对称，如果双方能诚心沟通交流，就不会出现这样的情况。但是人与人之间又是不能完全沟通的，他们合作就是为了追求利益并且都有投机心理，所以如果双方不能有效沟通，常会造成类似于“囚徒悖论”中双方都选择不利于自己的选择。“囚徒悖论”的确有意思，只要是具有理性的人，在双方事先不能沟通的情况下都会选择结果*后看来对双方都不利的选择，这就是失败的合作。所以，可以看出合作双方的沟通交流对于合作真心实意的重要性，这其实也就是现在市场经济中讲的诚信。有诚信才让别人对你有期望，才能让合作持久地进行下去，诚信对双方都有益处。在不成熟的市场经济环境下或者在市场转变的转折时期，选择不诚信反而可能是一种理性行为，但是随着人们不断积累经验，市场的不断成熟，人们选择不诚信就越发地在市场中存活不下去。
诚信与利益非但不互相矛盾、互相冲突，反而是相辅相承、互相作用。失去了诚信，便难以追逐更大的利益。从微观方面来说，商家或许能以不讲诚信为手段谋取一时之利，但终究不能长久。聪明的消费者不会在上当受骗一次后再上当受骗。由此，商家*后只能生意惨淡，门可罗雀，甚至破产。
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本书特色
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本书通过大量鲜活、真实案例，将日常行为与许多有趣的心理学知识有机结合，提炼出一系列独特、实用的博弈心理学，帮助读者活学活用心理学智慧，在人际交往、职场竞争、商务谈判、情绪控制等方面做到事半功倍，从而成为人生的终极赢家。
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前言
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任何人都无法孤单地活在世上，在人际关系越来越重要的现代社会更是如此。每一个人生活的幸福、工作的成功都离不开与他人的交往。在人际交往的过程中，我们难免会碰到这样那样的问题，比如：如何塑造良好的**印象？怎样快速说服别人？怎样让别人跟自己愉快合作？怎样在职场中获得上司的青睐、同事的支持？……这些问题其实也就是我们与他人之间的心理博弈。如果不能很好地解决这些问题，就会影响人际交往的成效，影响人际关系的建立与发展，甚至影响事业的成功。
现实生活中，有的人潇洒从容，谈笑风生间诸多问题就得以迎刃而解；有的人忙忙碌碌，到头来却还是一事无成，落寞失意。当今社会，竞争十分激烈，接连不断的困顿和坎坷，都在告诉你一个不争的事实——只靠着一股蛮劲横冲直撞，是抵达成功的*远路途，在社会交往中懂得博弈心理学才是做人做事的*大资本。害人之心不可有，但防人之心不可无，我们无意去伤害他人，但要学会保护自己。博弈心理学不是“放冷箭”“耍阴招”，而是使环境对自己更加有利的计策谋略，让人际关系更好的手段方法，令事业更上一层楼的巧言妙语。在处理各种事情的时候，懂得运用博弈心理学，困难的事情往往就会变得简单起来。懂博弈心理学的人，做什么都易如反掌；相反，如果不懂博弈心理学，不知藏巧于拙，就会处处碰壁，庸碌一生。我们要想在这个竞争激烈的社会保护自己、发展自己，就一定要懂博弈心理学。
博弈心理学比其他学问更加直接、更加频繁地影响着人们的生活，人际关系中各种的问题，都与博弈心理学有着千丝万缕的联系，一旦掌握了相关的博弈心理学知识，工作和生活中的许多难题就能迎刃而解。比如，如何让他人喜欢自己？如何让他人积极效力？如何化解他人的敌意？如何隐藏自己的真实想法？如何掌控人生的主动权？如何将对手制服？……在生活中，如果你懂得运用博弈心理学，那么不仅能够给别人留下好印象，还能帮助你建立起良好的人际关系；在事业上，如果你懂得运用博弈心理学，那么不仅能够开拓商机，打动合作伙伴和客户的心，还能让身边的同事或者上级对你赞赏有加；在情场上，如果你懂得运用博弈心理学，那么你就能得偿所愿，赢得心上人的爱……总之，懂得博弈心理学，可以让你更加了解自我、支配环境，在复杂的人际关系中摆脱被动局面，占据主导地位，利用行之有效的方法，达成自己的目标。
无论你是普通职员还是高级管理者，是产品生产者还是消费者，是设计师还是推销员，只要你还在与外界发生着信息交换、人际往来，你就无法阻止心与心的碰撞与较量，无法避开无时无刻不在上演的心理博弈。本书是一本关于博弈心理学的百科全书，一本让你在职场、商场、社交场无往不利的制胜宝典，让你花*短的时间全方位掌握心理博弈的秘密。书中从人际交往的各种场景、各个方面系统地讲述了博弈心理学的运用，深入挖掘人性背后的心理秘密，巧妙揭示人们内心深处的行为动机，以期帮助读者迅速提高说话办事的能力，掌控人际交往的主动权，从而避免挫折和失败，一步一步地实现自己的人生计划，获得事业的成功和生活的幸福。
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目录
**章 做一见倾心的“万人迷”——初次相识的心理博弈
首因效应，**面必须留下好印象
抓住*初的60 秒钟，让别人喜欢你
**次握手：让对方记住你
善用声音表现自我
称呼别人，想好了再说出口
自我介绍与初次交谈
贵在求同：你是否真的善于倾听
和谐的音符：人际关系五大要素
给他人留足面子
时不时地献些小殷勤
幽默是人际关系的“*佳调料”
微笑吧！一展笑颜，就胜过万语千言
第二章 “相识”与“相熟”大不相同——深化关系的心理博弈
结识到熟识：不止是一步之遥
善用“近因效应”，让对方将不快改为好印象
就他人*在行的事情提问
牢记你能记住的每个名字
用热情走进他人心中
努力记住他人的嗜好
不是多余的赞美：你不可不知的技巧
请求他人帮个小忙，是深化关系的起始
时刻要注意维护他人的自尊心
满足对方的个性化需求
幽默的自嘲：一把利剑
分享秘密意味着你们是“死党”了
第三章 透过面具了解人心——识别他人真实意图的心理博弈
人人都有“面具”，表情就是内心的镜子
脸色变化暗示内心波动
眼神会*多地暴露一个人的情绪
面无表情也是值得玩味的
鼻子发出了怎样的信号
根据人的左右取向选择说服方式
不同的妆容折射出不同的心理状态
根据对方个性展开营销
从走路姿势判断对方的想法
通过衣装看人性格
服装颜色是心理状况的反映
下巴的动作可以表达情绪
对方的手能泄露他的秘密
腿也会说话
第四章 洞察内心的真实意图——瞬间了解你周围人的心理博弈
从打招呼的表现可透视其真实意图
听懂别人的场面话
用心听出隐晦的话
诱导对方说出本意
“酒后吐真言”，泄露秘密
如何判断他是否真心微笑
从随身提包看客户需求
从挑选座位看性格
从拿杯姿态探知他人的性格
第五章 成功让别人听你的话——说客的实用心理博弈
你是自己人：信任感是劝说的**步
运用他人*熟悉的语言
阐明得失，没有人能够拒绝你
从他人*感兴趣的事着手
用对方的观点说服他*有效
多数派就是压力
利用权威人士帮你说话
引发同理心
抛出肯定问题，让对方不得不同意
顺水推舟促成事
几种功亏一篑的劝说法
第六章 如何获得百分百“点头率”——让别人不能拒绝的心理博弈
想要点头率高，先想想你的个人魅力在哪里
请求别人时如何避免碰钉子
探听虚实：有的放矢
“光圈效应”让你平地升值
第七章 成功者离不开八方支援——求得他人帮助的心理博弈
即使你是天才也需他人相助
向对方表示钦佩
先让别人认可你
为帮助你的人描绘一幅美好前景
将心比心
把握*佳时机：出其不意，攻其不备
分享利益，下次求助不会难
丢弃自己的虚荣心
归功于他人
一回生，两回熟
第八章 让别人挨批了还感谢你——责备批评中的心理博弈
旁敲侧击说出你的不满
裹上“糖衣”，批评更易被接受
批评要对事，不要对人
以理服人不如以情感人
批评别人时，要单独对他说
点到为止，促其自省
要给人留台阶下
用好批评，也能征服他人
第九章 谈判中的“主持”是受益者——掌握对话主动权的心理博弈
谈判需要和谐的氛围
语言中不要有“被动形式”
通过“问题攻势”占据上风
避而不答，转换话题
通过“表情和姿势”控制对话
让对手感觉到你的“气势”
“极力宣扬”反而会让人心生疑虑
此时无声胜有声
赢者不全赢，输者不全输
第十章 两败俱伤还是共分蛋糕 ——竞争与对抗的心理博弈
竞争者其实同样忧伤
“正和博弈”：“双赢”才是皆大欢喜
参与“零和”与“负和”的，没有赢家
为什么要从“红海”游到“蓝海”
“强强联合”是“双赢”的*好选择
从对手的立场思考，你能作出更好的决策
有礼有节地进行回击
小心恶性竞争！杀敌一千自损八百
第十一章 拿什么留住你，我的伙伴——合作者间的心理博弈
利益比道德更有约束力
诚信也是利益需要
制度不灵，人情是撑不到底的
猎人博弈中的妙术
猎鹿博弈：帕累托共赢的智慧
复杂职场中也可以追求“共赢”
信任有时也是一种冒险
任何怀疑都可能导致合作破裂
“看不见的手”失灵
公共资源为什么总被损害
……
封面
书名:博弈心理学大全
作者:博文
页数:401
定价:¥39.8
出版社:中国华侨出版社
出版日期:2017-11-01
ISBN:9787511369802
PDF电子书大小:81MB 高清扫描完整版