销售管理-第2版

本书特色

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　　《销售管理（第2版）/普通高等教育经济与管理类规划教材》涵盖了销售管理的主要内容体系，全书围绕销售规划设计与管理、销售技术探索和销售人员管理三条主线展开。销售规划与设计主要包括销售预测的方法及工具、销售预算体系与销售预算方法、销售目标的制定与分解、销售计划的编制与执行、销售区域的设计与管理、企业整体销售业绩评估与控制；销售技术探索主要包括销售活动中的日常规范、销售过程管理与控制、销售技巧与方法；销售人员管理主要包括销售人员的招聘、培训、考核与激励及薪酬管理，销售经理的基本技能及工作重点和销售团队建设。除此以外，《销售管理（第2版）/普通高等教育经济与管理类规划教材》还重点介绍了销售管理组织体系的设计、企业客户的信用管理与应收账款管理等相关内容。

　　《销售管理（第2版）/普通高等教育经济与管理类规划教材》是为适应培养现代高级销售管理人才的需要而编写的教材，通过学习能够掌握企业销售管理的基本方法和手段，具备运用相关理论和方法解决企业在销售活动中解决实际问题的能力。

　　《销售管理（第2版）/普通高等教育经济与管理类规划教材》适合作为高等院校工商管理、市场营销、旅游管理等专业本科生和研究生的教材，也可供从事工商管理实践的企业中高层管理人员及销售人员参考使用。

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目录

第1章 销售管理概述本章导读1.1 销售概述1.1.1 销售的含义1.1.2 销售活动的分类1.1.3 销售工作的特点1.1.4 销售与营销1.2 销售管理1.2.1 销售管理的含义1.2.2 销售管理的内容1.2.3 销售管理的过程1.2.4 销售管理的发展趋势思考题本章案例第2章 销售管理体系的设计本章导读2.1 销售组织的发展与变革2.2 销售管理体系的设计原则2.3 销售管理体系的职能设计2.3.1 销售部和市场部的主要职能2.3.2 销售管理体系的基本职能设计2.3.3 销售管理体系的基本岗位设计2.4 销售管理体系的组织架构设计2.5 销售管理体系的岗位职责设计2.5.1 销售经理的岗位职责2.5.2 销售代表岗位职责2.5.3 销售助理岗位职责思考题本章案例第3章 销售计划管理本章导读3.1 销售预测3.1.1 销售预测的相关概念3.1.2 销售预测的原则3.1.3 销售预测的基本要素3.1.4 销售预测的影响因素3.1.5 销售预测的流程3.1.6 定性预测方法3.1.7 定量预测方法3.1.8 提高销售预测的准确性3.2 销售目标管理3.2.1 影响销售目标的因素3.2.2 确定销售目标的几种方法3.2.3 销售目标的分解3.2.4 销售目标的分解方法3.3 销售预算管理3.3.1 销售收入预算3.3.2 销售成本预算3.3.3 销售费用预算3.3.4 销售利润预算3.4 销售预算方法3.4.1 弹性预算3.4.2 零基预算3.4.3 滚动预算3.4.4 其他销售预算方法3.5 销售计划的制订3.5.1 销售计划的含义和内容3.5.2 销售计划的制订步骤思考题本章案例第4章 销售区域设计与管理本章导读4.1 销售区域概述4.1.1 销售区域的含义4.1.2 销售区域管理的意义4.2 销售区域设计4.2.1 选择基本的控制单位4.2.2 估计控制单位的市场潜量4.2.3 初步组合区域4.2.4 进行工作负荷分析4.2.5 调整预定区域4.2.6 将销售人员安排到销售区域内……第5章 销售理论与模式第6章 销售过程的基本规范第7章 销售过程管理第8章 销售信用管理第9章 销售人员管理参考文献

封面

书名:销售管理-第2版

作者:杜向荣

页数:243

定价:¥32.0

出版社:清华大学出版社

出版日期:2013-08-01

ISBN:9787512115163

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