销售心理课情境实训大全集-销售人员自我提升读本
本书特色
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当下的销售市场，很多人为了拿到订单，几乎使出了浑身解数，结果却总是不尽如人意，于是认为销售是一件很难的事。本书融合心理学与销售学的基本知识，以产品销售的整个过程为背景，以“情境实录、情境点评、深入解析、反思与总结”四个板块逐一展开讲解，通过具体生动的案例，向销售人员再现了各种富有挑战性的销售情境，旨在帮助销售人员随时了解客户心理和不同销售阶段的心理战术，抓住一个又一个稍纵即逝的销售机会。按照本书中的方法去做，你一定能取得出人意料的好成绩。
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内容简介
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情境化、模拟化是*有效*迅速的提高销售业绩之路。本书用四个模块的精炼阅读，让你迅速掌握不同场景下的心理博弈过程以及应对的方法。
情境实录：真实展现销售人员在工作中经常会遇到的某个有代表性的销售情境。
情境点评：对销售情景进行归纳总结，提炼出来该特定情境下进行销售的重点、难点。
深入解析：全面而深入地分析、解答该情境中出现的销售心理难点的解决方案。
反思与总结：对该场景下的常规解决方案进行概括、总结、补充、提高。
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作者简介
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恭喜，70年代生人，女，大学经管学院副教授，博览群书，有多年大学教书的经验，在教学的过程中不断进行真实的企业调研，根据不同的企业建立独特的管理制度，有自己独特的管理经验，是多家大型企业的咨询师，善于总结，喜欢读书，爱好思考，不断有新作问世，多次到大型企业进行人力资源方面的授课和员工培训。
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目录
**章 心理观察训练要想成为一名优的秀销售人员，观察力是*基本的能力之一。客户的言行举止、音容笑貌都在向你透露一些信息。不要小看了这些信息，就是这些容易被忽略的细节信息暗自指引着销售的走向。所谓心领神会，就是指一些有灵气的销售员，能够在与客户接触过程中，敏锐地辨识客户肢体语言所传递的信息，从而为客户送上*贴心的服务，赢取客户的信任与好感，为进一步的实现销售打下坚实的基础。 情境1：空间距离就是心理距离 情境2：在倾听中及时领会客户疑虑 情境3：言语中判断客户的购买力 情境4：抓住有利于销售的关键点 情境5：细心找到客户的兴趣点 情境6：头部动作透露的心理动向 情境7：手部动作透露的心理活动 情境8：眉部动作看懂客户心理活动 情境9：客户的声音发生变化意味着什么 情境10：耐心了解客户的心声第二章 心理认同训练要想让客户买你的单，先要让客户从心理上认同你。说白了就是要让客户觉得你就是他的“菜”。客户一但产生这种心理，你和他今后的沟通就不成问题了。那么如何获得客户这样的心理认同呢？本章 将要为您提供的几种主要的 情境训练方法，总的说来就是要您学会换位思考，了解客户真正想要的是什么。销售员一个*基本的素质，就是要以开放的心态接纳客户，发自内心的尊重和理解你的客户，只有这样才能为客户提供*适当的服务。 情境1：运用共同意识，搭建与客户之间的桥梁 情境2：你也能获得自命清高型客户的认可 情境3：利用地区心理学，增进与客户间的好感 情境4：尊重客户的购买自主权，客户才会欣赏你 情境5：请反感自己的客户给予批评意见 情境6：认同式回应，同理心使客户感到被关注 情境7：用幽默活跃气氛，拉近与客户的距离 情境8：照顾客户的面子就是照顾自己的财路 情境9：有亲和力的语言更能融洽与客户间的关系 情境10：通过模仿客户缔造彼此间亲密感第三章 心理诱导训练对于销售来说，心理诱导是指在尊重客户的前提下，*大程度地引导客户的消费心理，近而获得销售主动权，协助客户做出消费选择的一种销售方法。对于没有明确需求的客户，内心深处是期待你做出一些指导性建议的；而对于一些优柔寡断的客户，他们更需要你给予确定性的合理建议。作为销售人员，就要有一种能力，那就是引导客户，指导客户，甚至改变客户，使其心满意足地得到自己所需要的产品或服务。 情境1：采用转换思维法，引导客户朝你期待的方向前进 情境2：封闭式问法，有效潜入客户思维 情境3：让客户一开始就说“是”，成功的希望*大 情境4：用果断坚定的语气说话，客户无法拒绝你 情境5：对不同性格的客户采用不同的引导策略 情境6：巧用心理暗示，让客户不知不觉跟着你走 情境7：利用否定式提问找出客户需求 情境8：在假定购买的基础上与客户沟通 情境9：回答客户问题，先要让他做出承诺 情境10：当客户有意购买一个鱼钩时第四章 心理解读训练在销售过程中，有些时候客户出于某种原因，并不会向你透露内心的想法，这时就要靠“猜”。猜对了你才能拿得准销售的走向，知道接下来该如何应对；猜不对，你就会很被动，不知客户到底在想什么。但是猜也不是天马行空毫无根据的瞎猜。要从客户的购买心理出发，去解读客户。其实，万变不离其中，看似玄妙的客户的表现，其背后也有规律可循。本章 就教你如何透过错综复杂的客户表象，来解读客户的内心，并从中挖掘出有利销售的信息，推进销售进程。 情境1：客户与你分享自己的故事时意味着什么 情境2：客户不停地吹毛求疵时心里在想什么 情境3：客户向你探听底牌是出于好奇吗 情境4：客户的场面话里有哪些销售玄机 情境5：当客户购买意向明显时 情境6：当客户明显被你的自信感染时 情境7：当客户直接亮出议价底线时 情境8：当客户意见变得越来越具体时第五章 心理博弈训练销售的过程也是销售员与客户间心理博弈的过程。销售员若能驾驭客户，无论如何，客户都会心甘情愿地跟着你的思路走。否则若是三言两语就让客户摸透了你的底细，接下来你就会被客户牵着鼻子走，眼睁睁的看着客户占领你的战略高地，这时候，你迫于客户的压力，就会不断的妥协退让，甚至*终失去生意。真正的博弈是客我双方在各自底线允许的范围内，在气势、言语、行为上的较量，其中并不排除一些心理技巧的使用。一名优秀的销售员事实上也是一名博弈高手，只有实实在在地掌握了销售主动权，你才能获得销售先机。 情境1：可以妥协，但不能放弃底线 情境2：必要时可以潇洒地“糊涂”一回 情境3：适时保持沉默，对方会在压力下妥协 情境4：暴露自己产品的缺陷以取得信任 情境5：谈判遇到僵局时适当将节奏放缓 情境6：利用逆反心理诱导客户反其道而行 情境7：低成高就法：先给个糖吃，再来一巴掌 情境8：掌握报价技巧，给自己留下议价空间 情境9：以退为进，让客户“束手就擒” 情境10：以静制动，掌握主动权第六章 心理说服训练对客户的心理说服活动贯穿于销售全程。似乎销售总是离不开“说”。但是，怎么“说”？至少不是泛泛的说，不是说教式说，更不是没完没了引人厌烦的劝说和唠叨。真正的“说服”是恰到好处的、点醒式的、引导式的、建设性的，它离不开销售员与客户间当下的沟通体验。然而，比较起来，*好的沟通方式还是沉默和倾听。因为销售员只有学会倾听、学会沉默，才能激发客户的“说”，才能*大程度地打开客户的心门，进而提升沟通质量。 情境1：揣摩不愿交谈的客户的心理 情境2：突遇尴尬，沟通该如何进行 情境3：给标新立异者特别的消费体验 情境4：千万不要“三句话不离本行” 情境5：让客户为产品的“未来”埋单 情境6：议价的一方获胜，是真的赢了吗 情境7：用步步为营法对待不易说服的客户 情境8：适时向客户强调产品的性价比 情境9：客户有过激型异议时应这样说服第七章 心理逆转训练要改变客户的拒绝、抗拒或逆反心理并不难。一个重要的前提是销售员要改变自己的思维方式，善于从客户的立场考虑问题，摸透客户心思，找到问题的症结所在，只有这样才能摸对客户的心门，从而改变客户的心意。 情境1：通过先“利”后“理”，改变客户意愿 情境2：不能满足客户要求的产品也能成交 情境3：让说“没钱”的客户改变想法 情境4：客户“怕不合适”时，给予专业建议 情境5：细分价格法，巧过价格这一关 情境6：“不建议成交法”使对方成为忠诚客户第八章 心理把控训练世事洞明皆学问，人情练达即文章 。销售员在整个销售过程中对客户心理洞若观火，才能妥帖地找到适合客户的销售技巧。有时，在真实诚信的基础上，采用一些借力使力的销售策略，让客户顺着你的思路思考，会起到意想不到的作用。 情境1：使用退让策略，让客户觉得是自己赢了 情境2：使用声东击西法，让顾客自己选择你的目标商品 情境3：用满足欲望吸引客户购买 情境4：运用好微妙关系，把握成交契机 情境5：预设好方向，让客户顺着你的思路走 情境6：利用饥饿法，使客户因压力而购买 情境7：凡勃伦效应：价格越高反而越有人买 情境8：通过体验，刺激客户的感官系统第九章 心理攻坚训练有多少消费者，就有多少种客户。如何有针对性的对待不同的客户进行*后的攻坚呢？销售的难度就在这里，人的可变性和复杂性有时甚至超乎我们的想象。然而，无论客户多么善于变化，总有一些共同的东西。那就是无论哪个客户都期待着合作可能给他们带来的机会、利益和转变。摸清了这一点，努力让客户认识到产品（或服务）及合作的价值，并且针对不同的客户采取相应的方式方法，客户自然会主动要求与你合作。 情境1：利用细节打动情感细腻型客户 情境2：巧用参照物，使客户迅速下订单 情境3：该敲定时，客户出尔反尔不肯签单 情境4：*后时刻，客户开始找借口推托 情境5：客户犹豫不决时及时制造危机感 情境6：对主人翁型客户可适当满足其支配欲 情境7：客户越精明越要以诚相待第十章 心理维护训练维护客户“维”的是什么？说到底维的就是“心”。将客户的“心”维好了，你的业界口碑就会像涟漪一样漾开，客户自然会源源不断地来找你。反之，客户的“心”维不好，无论你怎样巧舌如簧、费尽心机，客户也不会动心，更不用说埋你的单了。如何维“心”？就是要充分理解客户，用实实在在的努力稳住客户的“心”，用细致的服务打动客户的“心”，用风雨无阻、百折不挠的耐心和毅力走进客户的“心”。 情境1：当客户要求不合理，双方发生摩擦时 情境2：别在意客户的责难，嫌货才是买货人 情境3：虚心诚恳，向批评你的客户学习 情境4：微笑服务，控制负面情绪提升服务质量 情境5：产品售出后，要随时记下客户的反馈意见 情境6：耐下心来与客户谈单，克服急躁心理 情境7：坚持立场，克服销售中的盲从心理 情境8：客户的抱怨几乎让你无法忍受时 情境9：催款的语言也可以这样“温柔” 情境10：签单后及时跟进，切实体现销售诚意参考文献
封面
书名:销售心理课情境实训大全集-销售人员自我提升读本
作者:龚喜
页数:267
定价:¥33.8
出版社:中国纺织出版社
出版日期:2015-01-01
ISBN:9787518011773
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