所谓做销售 就是搞定人:没有卖不了的货,只有搞不定的人
本书特色
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好话说尽，为什么客户就是不动心？
软磨硬泡，为什么客户还是一脸冷漠？
价格已经触底，为什么客户仍然嫌贵？
开发了很多客户，每天都忙：忙忙碌碌，可为什么没有一个签单的？
说白了，你还没有真正搞定人！
别着急，本书正是为你提供解决这类问题的方法。本书通过构建销售人脉、拜访客户、心理操控、人情营销、语言技巧、诱导说服等方面，详细描述了一幅又一幅的客户心理图谱，帮您摸准客户脉搏跳动，把握客户心理趋势。
销售的技巧有千万种，但归根结底都要洞悉客户心理，懂得察言、观色、攻心、见招拆招，这样才能有效地说服顾客。从现在起只要掌握书中的要点，你就能快速搞定客户，和客户建立互相信任的关系，然后快速成交。
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内容简介
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★所谓做销售，就是搞定人：销售冠军不外传的销售心法，销售精英人手**，早一日看到少奋斗十年。
★新鲜的销售圣经，实用的销售技巧。一本书读懂销售心理学、读懂消费者行为心理学，察言观色攻心洗脑，把任何东西卖给任何人。
★书中为你解答：
怎样快速说服客户，让客户从抵触你到无条件相信你？
如何给客户留下完美的印象，培养令人无法抗拒的个人魅力？
如何走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包？
怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们？
如何刺穿顾客的防御性盾牌？
如何营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛？
如何赢得客户信任并识别潜在成交信号？
如何快速掌握演示商品和产生回头客的艺术？
★一本利用心理学战术化解销售难题的读本。洞察顾客心理活动，引导顾客轻松成效！
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作者简介
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崔小西，冠军销售员，实战销售培训专家，销售团队绩效管理专家，销售类畅销书作者，长
期从事销售团队管理与销售员的招聘培训、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设，数年销
售总监、人力资源总监实战工作经历，多家公司高级销售顾问。著有《销售就是要搞定
人》《你的销售错在哪儿》等多部销售技巧提升类畅销书。
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目录
上篇 玩转情商：销售就是要搞定人
**章 发现潜在的“准客户”
谁是你要寻找的准客户 / 003
寻找准客户：听、看、想 / 007
原一平的绝招：收集信息 / 009
问清客户的相貌特征 / 015
了解客户及家人的兴趣 / 018
依靠公司资源开拓客户 / 020
利用个人资源开拓客户 / 022
请人介绍来拓展客户 / 024
与潜在客户长期接触 / 026
第二章 应对不同类型的顾客
对沉默型顾客：多提问题 / 030
对腼腆型顾客：投其所好 / 032
对慎重型顾客：彬彬有礼 / 035
对犹豫型顾客：征求意见 / 037
对顽固型顾客：先发制人 / 039
对商量型顾客：耐心周旋 / 041
对爽快型顾客：不可随意 / 043
对虚荣型顾客：赞美刺激 / 045
第三章 顺利找到购买决策人
寻找团体中的拍板人 / 047
发现客户背后的决策人 / 049
开发有影响力的中心人物 / 050
先了解客户再去“攻城” / 053
家庭中是谁拥有购买决策权 / 055
从客户身边的人入手 / 056
寻找负责人的三种方法 / 057
第四章 瞄准销售谈判对手
抓住时机掌控局势 / 063
不要暴露你的底细 / 066
展示你的自信 / 069
有让步就要有回报 / 071
运用逐步蚕食策略 / 074
不可不学的谈判拒绝术 / 078
第五章 培养各种人际关系
搞定客户先搞定关系 / 085
人脉是赚钱的基础 / 088
做生意前与客户交朋友 / 092
多对顾客朋友做感情投资 / 095
让名片开拓自己的交际圈 / 096
坚决不做一次性买卖 / 099
防止客户流失的策略 / 102
下篇 绝对成交：搞定客户是门技术活儿
第六章 激发客户购买欲望
请将不如激将 / 113
有时语气不妨强硬些 / 116
对客户进行巧妙的诱导 / 117
对客户进行心理暗示 / 120
引导客户说“是” / 122
为客户描绘一个美妙的意境 / 125
第七章 看透客户心理弱点
掌握顾客的消费心理 / 127
读懂各年龄段顾客的心理 / 131
研究顾客的兴趣爱好 / 140
一语切中客户的要害 / 143
赢得顾客的心就能赚钱 / 145
第八章 把话说到客户心窝里
真诚地赞美客户 / 149
会说的同时还要会听 / 153
记住客户的名字 / 156
不要与客户争论 / 160
面带微笑地与客户交谈 / 163
向客户表达你的认同 / 166
不该说的话千万不要说 / 169
第九章 开启提问式销售模式
提问能了解客户的需求 / 172
销售提问的基本方式 / 175
做好提问的准备工作 / 179
销售实战中的提问技巧 / 181
提问时的注意事项 / 184
第十章 处理客户的异议
摸透客户为什么会有异议 / 187
识破异议背后的真实意图 / 191
判别客户异议的真与假 / 193
处理客户异议的言语技巧 / 197
用真诚去化解客户的异议 / 199
否定客户要把握好分寸 / 202
引导客户说出真实想法 / 206
有些异议不必太当真 / 209
封面
书名:所谓做销售 就是搞定人:没有卖不了的货,只有搞不定的人
作者:崔小西著
页数:212页
定价:¥26.8
出版社:江西美术出版社
出版日期:2017-05-01
ISBN:9787548042587
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