销售中的情感共鸣

本书特色

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今天，仍有超过90%的销售员只把客户看成买东西的人，他们眼里只有订单，心里从未装进客户——
·自顾自做“产品介绍”；
·想当然模仿前人的成交套路；
·一味用“让利”勾引客户。
这样的销售动作拙劣而低效，他们无法赢得客户的忠诚，他们的业绩总是在末尾徘徊！
相反，高明的销售员都深信：客户都是有情感的，他们有自己的好恶，有不同的情感驱动；要赢得订单，首先必须关怀客户、和客户产生情感——
·销售不在于实现销售人员的目标，而在于实现客户的目标；
·你不是在做销售，而是在帮助人们进行购买；
·要注重销售过程，而不是销售结果。
现在，是时候将那些旧观念扔进垃圾箱的时候了，本书将帮助销售员准确捕捉客户的情感驱动，与其培养情感，更快地完成更多销售任务。

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内容简介

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不走心的营销不是成功的营销。与消费者“谈情说爱”, 是*高明的销售方式! 熟知的潘婷广告《卡农》, 褚时健, 使得“褚橙”因“人生总有起落, 精神终可传承”的广告语而打动了很多人……情感营销的成功案例在市场上屡见不鲜。主要内容包括: 销售中的情感共鸣: 重要的是他们, 而不是你 ; 做你自己: 真心才能换来真情等。

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作者简介

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【德】拉尔斯·舍费尔
德国演说家、培训师和“情感销售”专家。从事销售工作15年。2004年成为自雇销售和交际培训师，专门研究 “通过情感销售获得客户忠诚”这一主题。

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目录

**章销售中的情感共鸣：重要的是他们，而不是你
005 什么是情感？情感有什么作用？
008 什么是情感销售？什么不是情感销售？
014 “华丽之都托斯卡纳如何来到德国小城万讷埃克尔？”—脑心公式
016 *重要的7 个步骤
第二章做你自己：真心才能换来真情
017 检视“真正的我”与“虚假的我”
024 性格测试是销售利器吗？
027 如何了解自己的表现
032 怎样才能知道某个人是否真实？
036 *重要的7 个步骤
第三章同理心：顾客到底在对你说什么？
039 提问
050 用心倾听
059 *重要的7 个步骤
第四章攻心说服：灵活对待不同顾客
061 身体语言要有适应性
064 让语言增加你的说服力
086 *重要的7 个步骤
第五章开场白：如何开始一场谈话？
089 如何务实而有针对性地招呼顾客
098 怎样有创造性地与顾客进行攀谈
102 销售代表有哪些要注意的事项
107 *重要的7 个步骤
第六章富有情感地介绍产品用途：对你的一般论据进行补充
110 产品用途的一般性阐释
114 情感在产品用途中的作用
122 如何运用情感对库存商品进行销售
131 *重要的7 个步骤
第七章做一场富有情感的“电梯演讲”：“华丽之都托斯卡纳到底是如何来到德国小城万讷埃克尔的？”
134 电梯演讲应该是什么样的？
139 我们自己如何做一次电梯演讲？
144 “你到底是从事什么工作的？”—情感性的电梯演讲
151 *重要的7 个步骤
第八章销售中的幽默：要真实、细心与灵活
155 在销售中幽默怎样才会发挥作用？怎样不会起作用？
161 如何让幽默为你加分
174 如何用幽默应对顾客的意见与投诉
177 *重要的7 个步骤
第九章当场就签单：你应该这样结束一次推销
181 发挥交易策略的作用
190 末尾的几句话举足轻重
193 *重要的7 个步骤
195 写在末尾的几句话
199 关于作者

封面

书名:销售中的情感共鸣

作者:(德)拉尔斯·舍费尔著

页数:199页

定价:¥42.0

出版社:北京联合出版公司

出版日期:2017-05-01

ISBN:9787550299405

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