商务谈判理论与实务

本书特色

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　　《商务谈判理论与实务（第3版）/高等教育经济管理类专业系列教材》是在对商务谈判进行深入理论研究和大量经验总结的基础上编著而成，既有对谈判原理和规律的透彻描写，又有对谈判实务和技巧的详实介绍，同时加入了丰富而生动的案例分析和技能训练；尤其是在谈判的理念、原则及谈判的策略及战术等方面有了较大的创新和提高，使之更切合现代商务实践的要求。
　　《商务谈判理论与实务（第3版）/高等教育经济管理类专业系列教材》自2003年出版以来，深受广大教师和学生的好评，在以往多次修订的基础上，本次改版经过主体原创，在以下几个方面作了较大的突破：一是按照任务导向、能力导向的原则重新建立课程体系，有的章节属首次编写；二是根据商务谈判实践的需要，创新地剖析了一些理论上很难涉及但实践中却很重要的问题；三是丰富了鲜活的案例，增加了实训与技能训练项，使学员能更好地理解与运用谈判的原理与技巧。
　　《商务谈判理论与实务（第3版）/高等教育经济管理类专业系列教材》既可作为本科院校及高等职业院校管理、营销、文秘、贸易等专业的教材，亦可作为企事业单位的商务人士的培训和自学用书。

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内容简介

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本书共分为九章, 其主要内容包括: 建立谈判思维、审视商务谈判、提升谈判能力、准备商务谈判、开场商务谈判、中场商务谈判、结束商务谈判、商务谈判控制、运用谈判策略。

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目录

第1章 树立谈判理念1．1 认识和理解谈判1．1．1 谈判的产生1．1．2 谈判的定义1．1．3 谈判的基本特征1．1．4 谈判的意义1．1．5 谈判的局限性1．2 谈判的基本理论1．2．1 谈判博弈理论1．2．2 谈判公平理论1．2．3 谈判需要理论1．2．4 谈判实力理论1．2．5 原则谈判理论1．2．6 高效谈判理论1．2．7 谈判谋略理论1．3 谈判理念的树立1．3．1 理解谈判的本质1．3．2 谈判成功的要素1．3．3 成功谈判的理念1．4 谈判的误区1．4．1 谈判理念的主要误区1．4．2 谈判中常见的错误第2章 审视商务谈判2．1 商务谈判的基本特性2．1．1 商务谈判的概念2．1．2 商务谈判的特点2．1．3 商务谈判的分类2．1．4 商务谈判的基本原则2．2 商务谈判的伦理道德2．2．1 经商与做人2．2．2 商务谈判的伦理观2．2．3 商务谈判的道德准则2．2．4 正确把握道德边界2．3 商务谈判的基本内容2．3．1 合同之外的谈判2．3．2 合同之内的谈判2．4 商务谈判的基本程序2．4．1 商务谈判APRAM模式2．4．2 商务谈判的基本过程第3章 提升谈判能力3．1 谈判者的理想品质3．1．1 谈判者的理想个性3．1．2 谈判者的基本能力3．1．3 谈判者应具备的心态3．2 提升个人影响力3．2．1 影响力原理3．2．2 提升个人影响力的途径3．3 建立信任和人际关系3．3．1 建立信任3．3．2 建立人际关系的法则3．4 增强谈判思维能力3．4．1 谈判思维的主要障碍3．4．2 谈判思维的主要方法3．5 掌握谈判语言艺术3．5．1 谈判语言的分类3．5．2 谈判语言的基本要求3．5．3 倾听的技巧3．5．4 提问的技巧3．5．5 陈述的技巧3．5．6 回答的技巧3．5．7 辩论的技巧3．5．8 说服的技巧3．6 认知谈判行为语言3．6．1 行为语言概述3．6．2 认知体态语言3．6．3 认知空间语言第4章 准备商务谈判4．1 商务谈判准备的目的和任务4．1．1 商务谈判准备的目的4．1．2 商务谈判准备的任务4．2 谈判形势与情境评估4．2．1 谈判信息搜集4．2．2 自我评估4．2．3 对方评估4．2．4 谈判情境评估4．3 谈判方案与计划制定4．3．1 构建双赢谈判方案4．3．2 谈判计划的制定4．4 谈判人员的组织与管理4．4．1 谈判人员的选择4．4．2 谈判团队的组织4．4．3 谈判人员的管理4．4．4 谈判信息的保密4．5 商务谈判策略性准备4．5．1 策略性准备的意义4．5．2 建立对方的期望4．5．3 积聚谈判的实力4．5．4 选择谈判的时机4．5．5 谈判前的接触4．5．6 商务谈判的其他准备第5章 开场商务谈判5．1 商务谈判开局5．1．1 开局阶段的主要任务5．1．2 开局阶段的行为方式5．1．3 谈判议程的协商5．2 谈判气氛营造5．2．1 谈判气氛对谈判的影响5．2．2 营造开局气氛的策略5．3 谈判意图表达5．3．1 表明己方的优势5．3．2 谈判意图表达的方式5．3．3 谈判意图表达的策略5．4 商务谈判摸底5．4．1 摸底的目的和意义5．4．2 摸底的方法5．4．3 谨防己方泄密5．4．4 摸底后的审查5．4．5 摸底后的提议第6章 中场商务谈判6．1 商务谈判报价6．1．1 询价与报价6．1．2 报价的依据6．1．3 报价的基本要求6．1．4 报价的基本策略6．1．5 如何对待对方的报价6．2 讨价与还价6．2．1 讨价6．2．2 还价6．3 商务谈判要求6．3．1 谈判要求的作用6．3．2 如何提出要求6．3．3 如何坚持要求6．3．4 如何放弃要求6．3．5 如何对待要求6．4 解决谈判异议6．4．1 谈判异议产生的原因6．4．2 解决异议的一般方法6．5 商务谈判让步6．5．1 让步的意义6．5．2 让步的类型6．5．3 让步的基本形式6．5．4 让步的基本原则6．5．5 不同情境下的让步策略6．5．6 避免己方让步的方式6．5．7 促使对方让步的方式第7章 终局商务谈判7．1 终局谈判的特性7．1．1 终局谈判的主要任务7．1．2 终局谈判的心理因素7．2 成交形势评估7．2．1 成交前的回顾评估7．2．2 谈判目标的实现情况评估7．2．3 成交时机的评估7．2．4 *后让步的评估7．3 成交的促成7．3．1 销售达成的4个阶段7．3．2 克服成交异议7．3．3 促成成交的策略7．3．4 不同情境的成交策略7．3．5 结束商务谈判7．4 签约与履约7．4．1 商务合同的内容与格式7．4．2 合同的审核与签字7．4．3 合同的执行7．4．4 合同的变动7．4．5 合同纠纷及其处理7．5 谈判后的管理7．5．1 谈判总结7．5．2 关系维护7．5．3 资料管理第8章 控制商务谈判8．1 驱动商务谈判8．1．1 谈判驱动的过程8．1．2 商务谈判驱动力8．2 与不同对手谈判8．2．1 关系／利益型对手8．2．2 理性／情绪型对手8．3 运用谈判压力8．3．1 谈判压力的影响8．3．2 谈判压力的类型8．3．3 实施压力的方法8．4 应对谈判僵局8．4．1 僵局的含义8．4．2 谈判僵局产生的原因8．4．3 缓解僵局的方法8．5 识破谈判诈术8．5．1 谈判思维诡道8．5．2 常见谈判诈术第9章 运用谈判策略9．1 商务谈判策略分析9．1．1 策略与技巧的区别与联系9．1．2 影响谈判策略的主要因素9．1．3 谈判策略的基本分类9．1．4 商务谈判的总体策略9．2 谈判优势谋取策略9．2．1 人员优势策略9．2．2 时问优势策略9．2．3 信息优势策略9．2．4 权力优势策略9．3 商务谈判战术运用9．3．1 情感战术9．3．2 信息战术9．3．3 时间战术9．3．4 权力战术9．4 跨文化商务谈判9．4．1 商务谈判中的文化差异9．4．2 一些国家的习俗与禁忌9．4．3 与亚洲商人谈判9．4．4 与欧美商人谈判9．4．5 与其他国家商人谈判参考文献

封面

书名:商务谈判理论与实务

作者:周忠兴编著

页数:227页

定价:¥39.0

出版社:东南大学出版社

出版日期:2018-01-01

ISBN:9787564176235

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