哈佛双赢谈判准则与技巧
本书特色
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本书借助哈佛大学有关谈判的理论知识和大量实践案例，展示了一些*的合乎时势的谈判准则与技巧。无论是涉及与伙伴交往的度假计划，对整个团队办公空间的重新分配，还是有关国际业务关系，或是薪金谈判，全都通过采用现实生活中出现的案例，使这一话题具体化，并展示了“谈判可以从书本中学习，从实践经验中借鉴”的训练方法。
与传统的谈判教科书不同，本书具有很强的实用价值。书中的每一章都有“自我评估”环节。其中有针对棘手的谈判情况而采用的不同方法，并检验了其可能性，指出谈判的结果并不是妥协，而是为了取得双赢的局面。另外，书中将理论背景知识与政治、经济实践中的案例结合在一起的作法，让本书非常易于阅读和理解。
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内容简介
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☆来自哈佛心理学家的谈判准则！
☆来自德国国际谈判专家的实践精华！
☆案例对照，全面展示哈佛谈判理念：谈判不是取胜，而是实现双赢！
☆作者有着20多年的谈判培训经历，目前来到中国，服务于一汽大众北京公司和昆山福伊特造纸织物有限公司。
1.指导人们更加出色地进行谈判；
2.列出了8大谈判准则工具；
3.解析了谈判策略和影响力心理学；
4.通过案例对照和自我评估的方式，介绍了如何将哈佛谈判理念在实际谈判中的成功运用，以及如何解决棘手问题；
5.归结出了谈判过程中口头表达、身体语言、临场表现和角色发挥的技巧与注意事项。
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作者简介
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尤塔·波特纳（Jutta Portner）
德国作家，交际培训师和国际谈判专家，专攻谈判和辩论训练。其训练的方法根据哈佛大学的科学家研究开发的谈判准则进行，这些准则是公认的合作谈判的经典（其理念是，谈判的目的不是试图去完全否定对手，而是积极寻求一个双赢的局面）。
她是C-to:be训练公司的创始人和老板。从2002年开始，其公司一直为大型企业集团和个人提供谈判辅导和咨询服务，所服务的企业客户主要是如大众公司、宝洁公司、欧洲宇航防务集团（EADS）等类型的大企业和跨国公司；所服务的个人成员，遍布世界各地，包括美国、德国、奥地利、瑞士、东欧、西欧、金砖四国，以及墨西哥、蒙古、越南和阿联酋等国家的商务人士。接受她本人提供的谈判训练的人士，就包括德国、巴西和中国等国家在内的领导者。
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5.归结出了谈判过程中口头表达、身体语言、临场表现和角色发挥的技巧与注意事项。
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目录
序言／001
1.如何学会更加出色地谈判
谈判有哪些基本原则呢？／001
哈佛谈判准则／004
哈佛谈判准则的理念／005
什么才能算得上是一场谈判？／005
如何衡量一场谈判的成功与否？／007
谈判中*严重的错误／010
谈判的三个维度／010
2.在一开始就做好准备——正确的准备就是成功的一半
准备不足——*常见的错误／016
如何现实地估计自己在谈判中的话语权／018
话语权是主观的／020
准备工具1：出色准备问卷／020
准备工具2：SMART目标／022
准备工具3：BATNA——切合实际的*佳替代选项／024
准备工具4：ZOPA——协议区间／027
准备工具5：信息矩阵／029
准备工具6：让步矩阵／032
准备工具7：复杂的谈判计划／033
准备工具8：核心关注点（coreconcern）——如何在情绪上为谈判做好准备／036
3.把谈判理解为一个过程
谈判的三个层面／044
谈判过程／045
直升机式观点／050
4.谈判策略基础
像经典战术一样令人熟悉／054
如何达成想要的结果——通向目标的众多途径／058
如何清晰、明了、准确地表达／061
如何提出异议／062
为什么应该暂停／062
如何专业地中断谈判／063
如何专业地做出让步／064
如何识别结束谈判的正确时间点／065
特殊情况：建立联盟／066
5.影响力心理学
手握缰绳／077
相关性——给予和获得的秘密／080
责任感与坚持——内在说服力的力量／084
社会效应——先驱者与效仿者／086
好感——来自内部与外部的吸引力／088
权威——专家的姿态／093
稀缺程度——物以稀为贵／096
6.竞争型谈判——实现己方的谈判目标
什么是竞争型谈判？／103
竞争型谈判的十条法则／106
复杂化方法／109
有力的武器：肮脏的伎俩／116
7.哈佛谈判理念1——达成共识
根据哈佛谈判理念来谈合作型谈判／123
哈佛谈判理念原则1／127
哈佛谈判理念原则2／133
哈佛谈判理念原则3／137
哈佛谈判理念原则4／139
哈佛谈判理念原则5／144
8.哈佛谈判理念2——应对拒绝
如何避免谈判破裂／150
谈判困境／153
以牙还牙／157
问题1：我们自己情绪高涨／158
问题2：对方情绪高涨／162
问题3：对方的固执／164
问题4：对方对解决方案不满／166
问题5：阻止对方的力量／168
9.领导和控制——谈判领导者的任务
赢在起跑线上——作为谈判领导者，你该如何武装自己？／174
谈判之初的任务／179
如何掌控谈判过程／181
请你将所有的东西放进小船里——就像你专业地运用工作技巧／183
绕开所有障碍——怎样与障碍打交道／186
确定船已抵港——如何专业的结束谈判／187
电话谈判的建议／189
10.在各自谈判团队中的角色
单独谈判还是在团队中谈判／196
*重要的角色／199
将一切顺利进行——做记录／203
11.语言的力量
肯定句——运用语言的力量／206
关于优秀辩论的八条准则／206
一场辩论的组成／211
提问者掌控领导权——在谈判中运用提问的技巧／215
谈判中的随机应变能力／217
和平辩证法与斗争辩证法／222
12.身体语言与直觉
天然的工具：表情、手势、身体姿态／232
从头到脚——十个*重要的身体语言词汇／234
听话听音（说话方式比说话内容重要）——正确运用你的声音／244
谈判中的直觉／246
三个经典的谈判场景／250
*重要的工作表／253
参考文献／267
封面
书名:哈佛双赢谈判准则与技巧
作者:尤塔.波特纳
页数:268页
定价:¥48.0
出版社:北京时代华文书局
出版日期:2017-08-01
ISBN:9787569915969
PDF电子书大小:135MB 高清扫描完整版