卖向巅峰-绝对成交的八种动力

节选

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销售工作可以帮助我们掌握市场动态和客户需求的变化,而这两点正是企业成功所必需的。
杨鹏老师的这本《卖向巅峰(绝对成交的八种动力)》中没有华丽的语言,有的只是销售人员所遇到的问题以及具体的解决方法。这些方法就像很好的指导老师,可以让销售人员在遇到困难时,找到出口和方向。同时,这本书还指出了销售本质的变化即客户的心理变化,很值得一读。

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本书特色

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　　销售是一门技术，《卖向巅峰：绝对成交的8种动力》向从事销售工作的人介绍了促进成交的八种动力：抓客户、抓心理、抓关键、抓沟通、抓抗拒、抓成交、抓流程、抓追销。给出了详细、具体的销售建议和方法，帮助大家说服客户、轻松成交。

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目录

前言推荐序**动力：抓“客户”**节 向商家抓“客户”1.异业联盟2.完美“入侵”3.放饵策略第二节 向媒体抓“客户”1.电视媒体放饵策略2.网络免费放饵策略3.微博互动放饵策略第三节 向客户抓“客户”1.客户介绍策略2.客户扩张策略第二动力：抓“心理”**节 读懂客户心理1.销售从试探开始2.注意客户的表情3.向客户“示弱”4.与客户换位思考第二节 借助身体语言1.不同的动作有不同的含义2.用微笑攻克客户心理防线第三节 利用好心理战术1.在情感上影响对方2.不要喋喋不休3.强化情绪体验第三动力：抓“关键”**节 找对关键人1.如何了解产品2.如何找到真正的客户3.如何介绍产品4.找对五位关键人第二节 说对关键话1.向客户证明产品物超所值2.引用其他客户对产品的评价3.做个出色的谈判专家第三节 做对关键事1.用事实打消客户的疑虑2.告诉客户你对产品的自信3.满足客户的差异化需求第四动力：抓“沟通”**节 与客户沟通的技巧1.听出客户真实想法的技巧2.及时回应客户的话术技巧3.发展信任关系的沟通技巧4.增强措辞感染力的三种方式第二节 电话沟通需要注意的技巧1.电话销售的过关话术2.突破客户防卫的心理技巧3.瞬间吸引对方的开场白技巧4.让声音更具吸引力的五个技巧第五动力：抓“抗拒”**节 如何应付客户*常用的十大推托借口1.我要考虑考虑2.太贵了3.别家更便宜4.超出预算5.我很满意目前所用的产品6.××时候我再买7.我要问一下××人8.经济不景气9.不跟陌生人做生意10.不买就是不买第二节 如何巧妙解除客户的十大抗拒点1.价格太高2.不想买了3.条件不允许4.我不需要5.有不愉快经历6.好好考虑一下7.下次再说8.效益不好或没钱9.还没做好购买准备10.不感兴趣第六动力：抓“成交”**节 绝对成交十大利器1.塑造价值2.塑造独特性3.零风险承诺4.附加赠品5.价格策略6.支付条款7.送货条款8.突出稀缺性9.强调紧迫感10.消除疑虑第二节 完美成交十大步骤1.做好销售前的准备2.将情绪调整到巅峰状态3.与客户建立信赖感4.找出顾客的问题、需求与渴望5.给产品更多的价值6.分析竞争对手7.解除顾客抗拒点8.成交9.售后服务10.要求顾客转介绍第三节 如何张嘴问问题1.如何才能将任何产品卖给任何人2.找出问题、扩大问题的两种演练模式3.问出需求的缺口4.问出购买的需求5.探测客户的购买关键第七动力：抓“流程”**节 设计目标1.台阶策略2.行动指南第二节 设计变数1.时间和空间2.运用媒体新技巧第三节 设计法则1.进行顾问式销售、向上销售或交叉销售2.利用销售点的促销活动3.将附加的产品和服务一起打包，作捆绑销售4.开展特别活动5.常客计划6.提高价位，以获得更多的利润7.改变产品的外观，以适应高端市场8.开发后端产品，以便再次向以前的客户推销9.通过电话、邮件，亲自和客户进行沟通交流10.进行合作11.寻求不同的销售收入来源第四节 设计销售流程1.“接触点”的选择、接触方式、奖励与具体行动要求2.“抓客户”的方式、奖励与具体行动要求3.成交的方式、主张与具体行动要求4.客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求5.售后服务的加强第八动力：抓“追销”**节 设计前端销售1.巧妙进行开场设计2.巧妙引导客户的技巧3.促进客户配合的技巧第二节 引爆后端销售1.稳定成交率2.强化后端3.后端借力第三节 客户终身价值及运用策略1.为客户描绘远景2.掌握追销的时间和方式3.和客户保持联络第四节 跟进客户的技巧1.三种类型客户的跟进策略2.客户消极情绪的疏导技巧3.客户售后反应的控制技巧4.获得客户主动转介绍的技巧……

封面

书名:卖向巅峰-绝对成交的八种动力

作者:杨鹏

页数:186

定价:¥32.8

出版社:机械工业出版社

出版日期:2013-07-01

ISBN:9787111430230

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